Usuario:Iho jose/diccionario/Z/Zona de estudios

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Resultados de aprendizaje

Fase 1: Análisis

• 1. Analizar el producto de compra de los clientes y consumidores según tipo de cobertura del mercado para la toma de desiciones, aplicando técnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.

Competencia asociada

Identificar los comportamientos del mercado según resultados de investigación y tendencia del entorno.

• 2. Realizar diagnósticos teniendo en cuenta cobertura, entorno, identificación y oportunidades de mercado mediante la aplicación de técticas de diagnóstico, indicadores de gestión y del apoyo de software.

Competencia asociada

Planear actividades de mercadeo que correspondan a las necesidades del cliente y a los objetiov s de la organización.

• 3. Identificar segmentos del mercado teniendo en cuenta dimensión, cobertura, estrategias, de acuerdo con los tipos de productos y población establecidos en el plan de segmentación apoyados con recursos tecnológicos (software).

Competencia asociada

Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto y características de los consumidores.

• 4. Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio aplicando técnicas de pronóstico potencial del mercado, capacidad de ventas según políticas de la empresa.

Competencia asociada

Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores.

Fase 2: Planeación

• 1. Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.

Competencia asociada

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta las características y estilos de exhibición.

• 2. Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.

Competencia asociada

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta las características y estilos de exhibición.

• 3. Definir el plan de acción teniedo en cuenta lo siguiente:
  • Tipos y estrategias de mercado.
  • Cobertura.
  • Tipos de formatos comerciales.
  • Apoyo de las TIC y recursos de la empresa.

Competenia asociada

Planear actividades de mercado que satisfaga necesidades.

• 4. Elaborar pronósticos y presupuesto de ventas teniendo en cuenta técnicas, presupuesto según el plan de ventas.

Competencia asociada

Identificicar los comportamientos del mercado según investigación y tendencias del mercado.

• 5. Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los precios.

Competencia asociada

Proyectar el mercado teniendo en cuenta el producto y características de los consumidores.

• 6. Formular políticas de surtido con base a criterios y políticas de la empresa.

Competencia asociada

Preparar la exhibición del producto o servicio teniendo en cuenta estilo y características.

Fase 3: Ejecusión

...

Negociación y ventas

Elegir un producto o servicio aplicando las técnicas y procesos de negociación

Ténicas y procesos de negociación

1. Preparación

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

1. Discusión

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

1. Señales

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».

1. Propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

1. Intercambio

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

1. Cierre y el acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:​

• Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
• Cierre con resumen.

1. Negociación del precio
2. Estrategias sobre las obgeciones del precio
3. ¿Cómo presento el precio?
4. ¿Cómo vender un producto de precio elevado?
5. Estratagemas de los compradores
6. Tipos de clientes

Tabla comparativa
Ventas	Negociación
Tener un objetivo Aptitud del cliente Cerrada abierta Aceptación de la oferta	Acertividad Relaciones interpersonales Intercambio de información

Tipos de vendedor

Cuadro comparativo

Entre vendedor, asesor, colsultor.

Cuadro comparativo
Vendedor​	Asesor​​	Consultor​
Solo tiene interez en vender Solo se interza por cumplir con una venta Solo habla y no muestra interéz en escuchar al cliente Solo busca optener dinero urgentemente Busca que el cliente se adapte a sus políticas Se rige por fechas límites y utiliza ténicas de presión Pone primero sus objetivos de ventas, cuotas e incentivos	Es una persona interna Está interezado en ayudar al cliente Es una persona que asiste Busca optener riqueza pacientemente Busca servir a su cliente Le da tiempo necesario al cliente y respeta su proceso Pone los objetivos del cliente primero y se anticipa a sus necesidades “Es el que tiene como función, el aconsejar, orientar, sugerir, informar e instruir a otros, sobre determinado tema o situación”. Tiene una función y actividad, ligada y continúa con la empresa, actúa desde su interior.	Es una persona externa Está interezado en ayudar al cliente Es una persona que aconseja Busca optener riqueza pacientemente Busca servir a su cliente Le da tiempo necesario al cliente, respeta su proceso y le da al cliente consejos en el proceso Pone los objetivos del cliente primero y se anticipa a sus necesidades El consultor, presta un servicio aislado y temporal, desde fuera de la empresa y sólo se lleva a cabo cuando esta eventualmente lo solicita

Fuentes